techniques de manipulation

Techniques de manipulation

Attention! Ces lecons sont réservées aux personnes qui ont l'intention de les utiliser à bon escient, ou du moins s'en protéger contre de vrais experts en la matière(!)

Techniques de manipulation, ou comment amener une personne à faire ce que l'on veut qu'elle fasse sans même qu' elle s'en rende compte...

Petites leçons de psychologie sociale, par un étudiant de DUT Info-Com (Information et Communication)

    Tout d'abord, il est indispensable de se familiariser avec des notions qui peuvent au premier abord sembler anodines, mais qui, vous allez le voir, sont bien moins "creuses" qu' elles n'y paraissent, et peuvent même être lourdes de conséquences.

    Premièrement, et sûrement la plus répandue et utilisée, la notion de "liberté".
Nous avons tous l'impression, à priori, de bénéficier d'une certaine "liberté", que ce soit dans nos agissements ou bien dans nos paroles, et ce dans notre vie de tous les jours. Cependant, ne sommes nous pas contraints, tous les jours, d'effectuer les memes déplacements pour aller au travail (après tout, qui nous oblige dans l'immédiat d'aller travailler, si ce n'est que si nous ne faisons cela, nous nous exposons à des réprimandes venant de personnes (directeurs, chefs, patrons,...), qui possèdent une certaine forme d'autorité sur notre personne, même si elles ne sont pas "palpables" dans l'immédiat.
Par exemple, un professeur qui dit à ses élèves:"Après tout, vous êtes libres de venir en cours ou pas, c'est votre problème".
    Dans ce cas précis, oserions- nous appliquer sa remarque, et ne pas se rendre à ses cours qui ne sont pas "obligatoires"?:certainement que non.Car nous savons pertinamment que notre avenir lointain ou immédiat dépend de notre attitude présente. Ainsi, toujours dans cet exemple, si nous ratons le contrôle dans cette matière à cause de notre absence, nous allons tout naturellement rejeter entièrement la faute sur nous-même, en pensant que si nous n'avons pas réussi, c'est à cause de notre comportement et de notre manque de sérieux. Car après tout, le professeur avait bien dit que nous étions libres d'assister ou non à son cours. La stratégie utilisée a donc bien fonctionné car la personne, en l' occurence le professeur, a réussi à "conditionner" les élèves, en leur faisant endosser la pleine responsabilité de leurs actes, même si en apparence ces élèves étaient bel et bien "libres".
    Cet exemple nous montre bien que cette notion de "liberté", si elle utilisée habilement et intelligemment, peut être redoutable, car pouvant s' appliquer à quasiment toutes les situations de la vie courante.
    Ainsi, une des règles d'or de la manipulation consiste à ajouter, lorsque vous faites une requête envers une personne (connue ou inconnue), la phrase:" mais évidemment vous êtes libre d'accepter ou de refuser". Cette phrase (anodine en apparence) peut, en effet, modifier considérablement la réponse de votre interlocuteur. Car attention, le but d' une manipulation réussie est que la personne ciblée , lorsqu' elle est confrontée à votre requête, ne se sente absolument pas "forcée", et doit avoir l'impression de réagir de façon totalement "libre".Essayez, vous verrez.
    Maintenant, une notion extrêmement importante qui, vous allez voir, peut avoir des effets absolument insoupçonnés, et qui peut vous amener très loin dans un comportement que vous n'avez pas forcément choisi.
    Cette notion est celle d'"engagement". Notre inconscient nous amène souvent à effectuer une attitude quelconque, et à persévérer dans cette attitude sous peine d'avoir au préalable accepté de s'engager dans un acte. Prenons un exemple. Une personne viens vous voir et vous demande si vous soutenez la lutte contre le SIDA. Vous lui répondez oui, évidemment (qui oserait dire le contraire), et là, cette personne vous demande donc de signer une pétition pour soutenir une Association.     Puis, il vous demande également, si vous accepteriez de bien vouloir porter, en guise de soutien, un badge faisant la promotion pour cette Association. Bien évidemment, là aussi, qui oserait refuser.Trois jours plus tard, une autre personne frappe à votre porte, personne qui représente la même Association que la précédente, et vous demande si vous accepteriez de faire un don pour contribuer à financer la recherche et l'aide aux personnes malades. Se rappelant la pétition que vous avez signé avec votre nom qui y apparaît clairement et le badge que vous avez accepter de porter en guise de soutien, vous ne pouvez vous empêcher de donner quelques euros, sous peine de vous sentir coupable et mal-à-l'aise. Cet exemple illustre parfaitement cette notion d' engagement car, vous étant au préalable engagé dans deux actes (qui paraissaient pourtant dérisoires à première vue), et qui pourtant, si ils sont bien déterminés et préparés, peuvent vous amener à adopter des comportements qui peuvent vous mener très loin. Donc, si vous voulez un conseil, faites extrêmement  attention aux décisions que vous prenez, même les plus dérisoires, car elles pourraient bien, inconsciemment, vous emmener vers des actes que vous auriez sûrement refusé de faire en tant normal, si ils vous avaient été demandé dès le début.
   
    Maintenant que vous êtes un peu familiarisés avec des notions essentielles pour notre cours, nous allons pouvoir passer à l'étude des différentes techniques qui, vous allez le voir, peuvent être facilement acquises, à condition de s'entraîner à les utiliser régulièrement (et à refouler, parfois, quelques scrupules!).
   
    La première des techniques se nomme le "Pied dans la Porte".
    Cette technique repose sur un principe esssentiel dans le domaine de la psychologie sociale, qui est la notion d' "engagement". Ainsi, un individu aura plus tendance à poursuivre et à persévérer dans ses actions après avoir effectué un acte (conscient ou inconscient) l'"engageant" à l' effectuer, qu' en prenant simplement la décision de le faire.Cet acte peut être une signature, ou bien plus simplement le fait d'avoir accepté auparavant une première requête ("Nous sommes bien plus engagés par nos actes que par nos décisions"). Prenons un exemple: vous avez besoin d' un peu d'argent pour je ne sais quelle raison. Vous abordez une personne et lui exposez clairement votre problème. Evidemment, celle-ci aura bien plus tendance à refuser qu'à satisfaire votre désir (Ce qui est, par ailleurs, tout à fait normal.). Maintenant, vous abordez la personne, et commencez par lui demander l'heure. Celle-ci, pour peu qu'elle soit serviable, vous répondra sûrement (qui refuserait à une personne de lui donner l'heure?). Maintenant, avant même que cette personne ne vous tourne le dos, vous enchaînez et lui demandez votre véritable requête (ici, de l'argent). Et bien vous serez étonné de voir et de comparer la réponse de cette personne à une autre à laquelle vous n'auriez pas utilisé cette démarche.
Cet exemple illustre bien le fait que pour qu'une personne accède plus facilement à vos attentes, il est nécessaire de la "préparer" à votre requête de par un acte préalable qui, nous l'avons vu, ne nécessite aucune démarche lourde de la part de la "victime" (demander l'heure). Car ainsi, la personne qui aura satisfait à votre première demande sera bien plus portée à satisfaire également votre seconde, et ce inconsciemment.
    La deuxième de ces technique s'appelle la "Porte au Nez".
    Celle- ci est en fait on pourait dire l' "inverse" de la première. En effet, elle consiste non pas à obtenir au préalable de la personne concernée un geste, un acte ou une décision  servant à préparer notre requête, mais bien à obtenir d'elle un refus catégorique, suite à une demande délibérément exagéree.
    Prenons un exemple: vous voulez que votre ami(e) vous aide pour une quelconque tâche. Vous commencez par lui demander s'il ne voudrait pas héberger votre belle- mère pendant un mois (cet exemple est, bien sûr, donné à titre indicatif et n'a rien d'exhaustif!). Bien entendu, comme vous l' attendiez, son refus est catégorique. Maintenant, vous lui demandez juste après la requête que vouliez lui soutirer dès le début. Sa réponse aura alors beaucoup plus de chance d'être positive. Cette technique est basée sur un phénomène très particulier nommé "dissonnance cognitive". C'est en fait un état de malaise dans lequel se trouve une personne lorsequ' elle a effectué un acte ou pris une décision contraire à ses croyances (ici, le fait de refuser une première fois une demande, fût-ce telle exagérée, met mal à l'aise la personne et se voit contraint, inconsciemment, d'accepter votre deuxième demande, qui de plus est bien moins contraignante pour elle).
    Puis, la dernière se nomme l'"Etiquetage". Cette technique consiste à jouer avec la perception qu'une personne possède de sa propre image. Je m'explique. Vous voulez qu' une personne vous aide à effectuer une quelconque tâche ou encore, si vous préférez, vous voulez obtenir de l'argent d'elle. Vous commencez par l'aborder (avec le sourire!), et vous lui dites que, vu son habitude d'être très aimable et serviable envers ses proches (évidemment, il faut faire attention à ne pas trop en rajouter, sous peine d'éveiller l'attention!),ça serait vraiment très gentil de sa part qu'elle vous aide. Cette remarque aura pour effet de modifier la perception de la personne, qui se considèrera comme effectivement très gentille et serviable (car qui n'a pas envie d'être perçu comme quelqu'un de gentil et sympathique?), et aura donc comme effet sur elle de l'inciter à satisfaire votre requête, car si elle ne le le fait pas, elle risque de se sentir gênée et mal-à-l'aise, son attitude étant tout sauf aimable, et risquerait ainsi de vous décevoir.
    Enfin, une dernière technique qui me semble importante à exposer est celle de l'"Amorçage". J'estime qu'elle est importante à connaître, car elle est présente dans de très nombreuses situations de la vie courante, surtout dans le domaine Commercial, et est très bien maîtrisée par les experts du Commerce. Cependant, il faut faire très attention, car cette technique frôle l'illégalité, et si je vous la présente, c'est surtout dans le but de vous donner les défenses nécessaires pour l'éviter, lorsque vous êtes confrontés à un Commercial qui cherche à vous faire acheter un produit. Elle consiste donc à faire miroiter à la personne un avantage ou un bonus lié à l'achat d'un produit, avantage qui est bien évidemment factice et totalement inexistant.Comme toujours, prenons un exemple, qui explique souvent bien mieux que des phrases techniques et complexes.
    Vous êtes dans un magasin d'immobilier et observez les différentes présentations, afin de meubler votre nouvel appartement ou habitation, lorsque soudain, un vendeur vous accoste, grand sourire aux lèvres.
    Là, il vous dit que si vous cherchez un canapé, il possède justement un tout nouveau modèle, soit un peu cher (1500 euros), mais si confortable!
Vous lui répondez que vous aimeriez bien l'acquérir, mais que vous ne pouvez vous permettre de dépenser une telle somme.
    Celà dit, le commerçant décide de vous faire une réduction, étant un ami, et baisse le prix de 15%.
    Vous devenez hésitant, et le vendeur, non content de baisser le prix, vous dit que si vous l'achetez, vous aurez en prime une magnifique commode, d'une valeur de 600 euros!
    C'en est assez pour que vous cédiez. Vous signez, faites un chèque (technique de l'engagement!), et passez à la caisse, fier de votre nouvelle acquisition.
Mais là, au moment de passer, vous ne voyez nullement  de commode.Vous protestez, et demandez à la caissière, qui vous répond que cette offre n'était valable que jusqu'à 8 heures ce matin! Furieux mais devant le fait accompli (vous avez signé le chèque et êtes sur le point de partir avec le produit), vous vous en allez, maugréant et pestant, mais désormais possesseur d'un magnifique canapé.
    Il est inutile de préciser que le vendeur était parfaitement au courant de la durée cette offre, et que son seul objectif était de vous vendre ce produit hors de prix, quitte à vous mentir et vous appâter avec un avantage inexistant.
de plus, il vous faut savoir que le prix du produit étant loin d'être de 1500 euros, mais bien 950 euros. Ainsi, le vendeur, vous disant qu' il était prêt à concéder une réduction de 15%, n'a en fait que baissé un prix fictif qui n'existait pas à la base, et cela pour vous faire croire qu'il était prêt à vous accorder une faveur pour vous aider à acquérir ce canapé.

    Voilà, je pense que vous en savez assez pour débuter dans ce domaine et évidemment repérer les très nombreuses situations où vous y êtes confrontés (et surtout essayer de les éviter) et vous améliorer au fil du temps, en espérant que vous aurez aimé et apprécié cet article.
    Si vous voulez en savoir plus sur ces techniques ou étoffer votre maîtrise et connaissance de cet art nouveau que vous avez
 découvert à travers cet article, je vous invite à lire deux livres très intéressants, le " Petit Traité de Manipulation à l'Usage des Honnêtes Gens",de R.L JOULE et Jean Léon Bauvois, et  "Psychologie de la Manipulation et de la Soumission" de Nicolas Guéguen.